“西風漫卷黃沙晝，大帳星光漏。烽火伴鐵甲，苦旅初心，蒼宇皆看透。” 這是林彥廷在戈壁徒步行后所做的詩，他把詩題在了微信頭像上。

文 | 鉛筆道 記者 李小默

“前3年是在步行，第4年開始坐上車，現在已經系好安全帶，準備起飛。”回顧微吼成立的8年，創始人林彥廷說道。

前幾年，To B行業不被重視，在這種環境下，為企業提供直播服務的微吼，發展也比較艱難。之前林彥廷跟客戶交談時，客戶一般會說企業級直播是趨勢，但“趨勢”是他最不愿意從客戶嘴里聽到的詞，“這往往是客戶委婉拒絕的說法。”當時，這一賽道中也只有微吼一家，連參照物都沒有。成立3年，林彥廷才拿到聯想之星領投的天使輪融資。

直到2015年，To C直播平臺興起，這在一定程度上教育了客戶。微吼逐漸被大眾熟知，客戶數量增長超過100%。微吼也陸續推出活動直播平臺“微吼現場”、企業直播平臺“微吼直播”、專注于教育培訓場景的“微吼課堂”、PaaS云平臺“微吼云”和智能營銷平臺“微吼知客”，為企業提供客戶全生命周期管理服務。林彥廷不甘心只做一個工具型平臺，他希望將微吼做成一個生態型平臺。

去年，微吼開始切入垂直細分領域，除了一直服務微軟、Adobe等IT廠商，還推出了針對醫療和金融行業的直播解決方案，并在今年初孵化了微吼課堂，為院校和教育培訓機構提供一整套的在線教學直播系統，滿足其個性化需求。

今年12月，微吼完成2.3億元D輪融資，領投方為深創投。至今，微吼累計做過350萬場商務直播，有25萬企業客戶，覆蓋1億商務人群，在企業直播領域的市場占有率為73%。

經過8年積累，2019年，林彥廷希望微吼跑得再快一些。

注：林彥廷承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

獨跑3年

“打法在變化，節奏在加快，但我們8年前制定的戰略方向從未改變過。”下午3點半，在林彥廷位于北京朝陽區東億國際傳媒產業園的辦公室內，他講起微吼的8年歷程。

他創辦的微吼是一家企業級視頻直播營銷云平臺，成立于2010年。當時，外界對直播還了解甚少，To B行業的屬性也使得微吼無法大步快跑。但在微吼成立之初，林彥廷就定位于企業級直播。他通過在線推廣、互動直播、大數據分析和智能算法，為客戶提供高質量銷售線索。這條路，微吼一走就是8年。

林彥廷是位連續創業者，回國后做的第一個創業項目是網絡協同辦公平臺，為中小型企業提供基于互聯網的企業視頻會議軟件服務。雖然一開始團隊就為客戶開通了免費注冊即可試用的服務，但在推進過程中他發現，還是需要經常跟客戶重復解釋和溝通，獲客成本高，推廣進程慢。

最重要的問題是，協同辦公平臺更適用于企業內部，解決企業“節流”問題，而企業老板更關心的問題是“開源”，在某種程度上來說就是新客戶的獲取和老客戶的留存。顯然，這款產品并沒有切中客戶的痛點。

于是，林彥廷又做了一款對外的基于流媒體的衍生產品。他介紹，基于流媒體的直播平臺最適合連接企業和目標客戶。用戶作為受眾被邀請觀看直播，他們體驗了這款產品后，若日后有需求則會想到微吼，這就形成了正向病毒式的傳播。

這款產品推出市場后，林彥廷發現好評度和用戶量都在猛增。“客戶看到幾百幾千人的增長趨勢，買單的意愿很強。而且，這種類似于病毒式的口碑傳播給產品帶來了大量用戶。”

雖然當時沒有明確的計算獲客成本，但林彥廷明顯能感覺到：獲客變得更加輕松。這款產品就是企業直播云平臺“微吼直播”的前身。這款產品的市場反應讓林彥廷看到了巨大的機會，于是他創立了微吼，聚焦于企業級直播營銷云市場。

雖行走艱難，但微吼從建立的第一年就有收入，且每年都在增長。由于當時To B不被關注，微吼成立3年，林彥廷才拿到第一輪融資。

“當時大概見了40家投資機構，講商業計劃、演示PPT，從一個寫字間進入下一個寫字間，我當時都快講吐了。” 兩個月后，微吼拿到聯想之星領投的數千萬A輪融資。

微吼成立前5年，企業級直播營銷云賽道上只有他們一家企業。這一度讓林彥廷感到痛苦，“身邊沒有參照物，無法校正自己的軌跡。”他自嘲，“我們就是雪原上的獨行者”。

風口來了

與To C端的直播平臺不同，林彥廷一開始就遵循生意的本質，有明確的盈利模式。這與先燒錢吸引用戶，再確定商業模式的To C端產品完全不同。

雖然微吼的客戶每年都在增長，但此前的增長并不顯著，增長超過100%其實是從2015年開始。當時，To C直播平臺興起，在一定程度上教育了客戶。此外，雙創熱潮的興起、4G的普及以及移動智能終端硬件的提升，也給企業級直播帶來了機會。

微吼成立前3年，平均每天的直播量是0.3場。從第3年到第5年，平均每天為300場，而現在已經達到每天3000場以上。

在此之前，哪怕一個小客戶，林彥廷也需要去跟對方解釋“直播是什么”“能解決什么”等這些問題。而2015年之后，“越來越多的人聽說過微吼，也有越來越多的人在使用，大家對直播的基本功能屬性都有認知了。”

“第一波風口來了。”林彥廷發現，直播解決了企業品牌曝光的問題后，客戶對直播的理解在加深，他們使用的場景更為高頻和多樣化，不再僅僅把直播作為配合線下活動的線上傳播手段，而是越來越多的把直播作為自己的營銷模式、盈利模式、和客戶運營模式中的重要一環。“直播逐漸從配角走向獨立存在的主角。”

兩年前，To C直播平臺倒閉了一大批，很多玩家殺入To B市場，但不久也就銷聲匿跡了。“To B門檻比較高，無法在短期內形成爆發性增長，要有多年的積累。” 競爭激烈時，林彥廷面向中小型企業推出一價全包的產品。微吼也因此形成了產品矩陣，既有高、中、低端產品，也有各個行業細分的解決方案。

在林彥廷看來,雖然曾經的人口紅利、流量紅利以及互聯網紅利促使To C市場呈井噴式增長。但因為To C產品大部分集中在幾個明星項目上，所以從整體投資回報率和回報金額來看，To B會大于To C產品。“根據北美的行業情況，過往的22年里，To C在當年整體回報率高于To B的情況只有5年，而To B的市場實際上贏了17年。”

準備起飛

隨著越來越多的客戶開始使用企業直播，他們對直播技術手段的理解逐步加深，同時，對產品的需求也越來越多樣。雖然“微吼直播平臺”能支持多場景，但并沒有細分到每一個場景。

林彥廷認為，每個行業都有差異，而當時微吼的服務并不能完全滿足客戶個性化的需求。他認為企業直播已經進入“直播+“時代，“做垂直細分行業”，林彥廷決定。

林彥廷從團隊中抽調出產品和研發資源，開始布局細分行業SaaS產品和PaaS平臺。“我希望微吼成為一個平臺級公司，而不是一個能賺錢卻做不大的公司。”

于是，微吼于去年推出了PaaS云平臺“微吼云”，以解決企業個性化、二次定制，以及獨立部署的需求。微吼云能提供不同的場景模板，客戶可以按照自己的業務流程和想法做二次開發，通過API/SDK接口，迅速上線一款自己版本的“直播平臺”。

另外，考慮到教育、金融、醫療、IT等B2B和B2大C行業，不同的行業都有不同的解決方案和玩法，針對不同行業的需求，為其提供個性化的解決方案。比如，今年年初，微吼布局教育領域，推出了“微吼課堂”。

林彥廷介紹，“微吼課堂”是集合了8年技術的大成，適合教育培訓機構做大型的公開課、小班課和一對一教學。現在，中歐和長江商學院、VIPKID、英孚教育、混沌大學、時代光華、中國浦東干部管理學院，以及K12教育機構都在使用微吼課堂。

同時，隨著所有企業整體進入流量紅利消失、獲客成本高昂的時代，微吼推出了智能營銷平臺“微吼知客”，為企業增長賦能。

“微吼知客”從裂變推廣、互動直播營銷、大數據分析和智能算法方面，對商機線索進行分析，從而降低企業獲客成本，提升用戶留存，幫助企業盤活數據，并根據用戶的活躍度和參與度等行為做大數據分析，形成精準、分級的高質量銷售線索。

“微吼不僅給企業提供了一個工具，還會進入企業客戶從拉新到轉化再到留存的生命周期全流程，給它們提供用戶持續增長的方案。”林彥廷介紹。

隨著產業互聯網時代逐漸拉開帷幕，企業業務的側重點正在從消費端向產業鏈的上游、向B端溯源而上。以BAT為首的互聯網巨頭們，也在To B市場紛紛入場。

“ 對于微吼來說，這是一個機會。”風口的到來并沒有讓林彥廷感到意外，一切都在他的預料中。“這個風口遲早會來，沒有這種信心，我們何必堅持8年呢。”

在林彥廷看來，做To B產品就要先建立自己的品牌，建立對行業的深刻理解和認知，“這件事沒有七八年時間是做不成的”。To C的企業可以三年上市，但To B行業里卻很少有這樣的奇跡發生。

今年，微吼獲得深創投領投2.3億元D輪融資。至今，微吼累計做過350萬場商務直播，有25萬企業客戶，覆蓋1億商務人群，市場占有率為73%。

“經過8年積累，微吼已經到了高速成長期。”明年，林彥廷希望速度能快一點，再快一點……