人們普遍認(rèn)為，有一個神奇的公式來衡量早期科技初創(chuàng)企業(yè)，即它們能多快實現(xiàn)100萬美元年度經(jīng)常性收入（ARR），尤其是SaaS公司的投資人們，常常會問的一個問題就是，“什么時候簽署第一筆6位數(shù)的交易？”。

然而，太多的初創(chuàng)企業(yè)，盲目追趕數(shù)字，而忽略了主要意圖：這些原本應(yīng)該是產(chǎn)品/市場性的指標(biāo)。我們曾看到公司在不到一年的時間里實現(xiàn)100萬美元的ARR，但還沒有足夠的市場動力來持續(xù)獲得下一個100萬美元。很多早期的公司非常關(guān)注早期銷售，關(guān)注新的客戶，卻忽略了市場驗證，忽略了產(chǎn)品研發(fā)，現(xiàn)有客戶未被照顧，會帶來出乎意料的高客戶流失率——這是初創(chuàng)企業(yè)無法承受的。

第一批客戶，尤其是第一批百萬客戶應(yīng)當(dāng)是后續(xù)業(yè)務(wù)增長的基礎(chǔ)。創(chuàng)始人必須不斷地咨詢他們對市場、產(chǎn)品的了解，然后按部就班，業(yè)務(wù)自然能高速增長。

收入可能是衡量銷售成功的錯誤指標(biāo)，因此必須謹(jǐn)慎考慮。這并不是說收入不重要，或是不緊迫，但是過早地關(guān)注它會掩蓋一些問題，從而在風(fēng)險更高時對公司造成傷害。

以下，我們通過觀察早期公司早這個關(guān)鍵階段，學(xué)習(xí)到的一些經(jīng)驗。每個早期的公司都需要做好這些。

我們談?wù)摦a(chǎn)品，了解客戶，但這還不夠。初創(chuàng)企業(yè)也必須了解市場。客戶如今是怎么做的？這個問題有緊迫性嗎？社區(qū)是什么樣的？PagerDuty 的一位早期投資者瀏覽了 Reddit 和 Quora，只是看看人們在談?wù)撌裁础＿@使他做決定變得容易。

要取得真正的成功，了解市場動態(tài)和做出一個偉大的產(chǎn)品同樣重要。這也有助于你調(diào)整理想客戶的畫像；它需要比你想象的更具體，同時，這也有助于衡量未來客戶。

提升安全性也非常重要。這些公司利用早期的銷售流程來仔細(xì)衡量，誰會幫助他們最好地開發(fā)產(chǎn)品。他們的第一個產(chǎn)品在社交媒體引爆了——這在安全領(lǐng)域是罕見的——這些都表明他們找到了好的種子客戶，并且在創(chuàng)造獨特的產(chǎn)品。

你會發(fā)現(xiàn)聰明人總是說，“我愛你所做的一切。”有些事情是如此瑣碎，即使是簡單的進(jìn)步也值得改變。但這就是為什么收入可能是衡量成功性的錯誤指標(biāo)：創(chuàng)始人找到足夠多的種子客戶，賺到第一個百萬美金，他們會相信產(chǎn)品是足夠好的。公司開始追求更多的收入，而不是投資于產(chǎn)品的本身。如果銷量一直達(dá)到預(yù)估的水平，每個人都認(rèn)為一切都很好。直到這個夢破碎。緊接著就會需要很大代價：6-12個月的產(chǎn)品、銷售或團(tuán)隊升級。

什么初創(chuàng)公司不希望這樣的增長曲線？在過去的四年里，在擁擠的、有很多成熟產(chǎn)品的視頻會議產(chǎn)品的賽道上，Zoom實現(xiàn)了三位數(shù)增長。Zoom的營銷主管JaninePelosi說，他們在她到來之前和之后都如此成功的原因是產(chǎn)品很棒。產(chǎn)品是可靠的，使用方便。創(chuàng)始人Yuan 對 WebEx的市場非常了解，經(jīng)常接觸客戶意味著他可以相應(yīng)地調(diào)整公司戰(zhàn)略。Zoom 體現(xiàn)了真正的神奇公式：了解你的市場+打造優(yōu)秀的產(chǎn)品。

顧客滿意很簡單：它來自于人們的感覺--從購買中獲得價值，而不是支付了多少錢。讓現(xiàn)有客戶滿意也總是比獲得新客戶更便宜，所以即使是在早期，也要確保投資于已有的客戶。

Aquabyte 利用計算機視覺技術(shù)在1600億美元的水產(chǎn)養(yǎng)殖市場中識別出海虱。當(dāng)他們向顧客展示FreckleID （魚的面部識別），在20萬只鋼筆中唯一識別魚時，魚農(nóng)們都很喜歡。他們愿意支付的價格是CEO預(yù)期的3倍。同樣，他們也在大量投資，以確保他們早期的客戶順利使用該產(chǎn)品，并以各種方式取悅他們（比如手寫的節(jié)日卡）。他們的潛在客戶比他們的產(chǎn)能還多，這意味著他們不需要擴大銷售來快速增加收入。

你的初創(chuàng)企業(yè)可能擁有最酷的技術(shù)、最大的市場和最聰明的團(tuán)隊。不管董事會怎么說，記住收入不是主要指標(biāo)，它只是一個指標(biāo)。要取得突破性的成功，你需要了解市場各個方面的信息，并建立真正卓越的產(chǎn)品和客戶體驗。